Workshop Training – Venta emocional de Alto Rendimiento

Hoy, gracias a las neurociencias, sabemos que mucho (o todo) lo antes dicho es historia. Hoy sabemos que el que interviene en todos los procesos decisorios es el cerebro y, en tal sentido, resultan fundamentales los mecanismos que permitan conocer el cerebro del consumidor para saber qué piensa, qué quiere y, sobre todo, qué le emociona.

Efectivamente, el hecho de conocer la forma en la que toma sus decisiones de compra es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de marketing más eficaces y se entrenan vendedores en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en el revelador concepto de las Neuroventas.

Néstor Braidot, uno de los especialistas más consultados en la aplicación de las neurociencias al desarrollo de organizaciones y personas, afirma: Vender es una manera de comunicarnos cerebralmente con el mercado para generar negocios con una perspectiva de largo plazo. Esto exige que la fuerza de ventas se capacite no sólo para captar la atención de los compradores a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, sino también para conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación vendedor-cliente”.

Evidentemente, ya no basta con sólo conocer el perfil de los clientes e identificar sus hábitos y experiencias; la tarea ahora reside en asesorarlos y acompañarlos para transformar esa relación esporádica que supone una compra-venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo. En tal sentido, miles de profesionales comerciales se cuestionan:

  • ¿Qué motiva a una persona a comprar?
  • ¿Qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra?
  • ¿Qué hace que vuelva a comprar?

Todos esos interrogantes han encontrado respuesta en las neurociencias y el principal objetivo es, teniendo en cuenta los datos citados al comienzo, emocionar al cliente. Por ello, es fundamental para los vendedores una adaptación de la comunicación con el cliente que vire desde el foco racional, hacia aspectos emocionales, visuales y sensoriales del cerebro.

Por todo lo mencionado anteriormente y bajo estas premisas, nuestro director de Alberto Prieto (Consultor y agente de cambio) ha diseñado este Workshop Training en Venta Emocional con el objetivo de aumentar cualitativamente las habilidades y competencias de profesionales exigentes que busquen una manera práctica y ágil de aumentar sus beneficios.

A diferencia de otras formaciones, se trata de una “píldora formativa” de alto impacto con un carácter meramente práctico y orientado totalmente a resultados. Además, se emplea una técnica innovadora y efectiva de aprendizaje denominada facilitación total, basada en un modelo abierto en el que el facilitador guía a una audiencia activa (aprendices) en el descubrimiento propio de sus propias respuestas a partir de los conocimientos y elementos de aprendizaje básicos.

En tal sentido, el facilitador ejerce su autoridad guiando y adaptando el ritmo de aprendizaje a las necesidades de los asistentes, que van adquiriendo conocimientos, técnica y habilidades a través de dinámicas de grupo o role playing prácticos, simétricos y bidireccionales. Entre los contenidos, se abordan aspectos sobre el funcionamiento del cerebro, aspectos emocionales y, fundamentalmente, se prepara al vendedor para que sepa aplicarlos en todos los procesos de interrelación con el cliente.

Muchos siglos atrás, Plutarco ya se animaba a decir: “El cerebro no es un vaso por llenar, sino una lámpara por encender”. Dejemos entonces de atiborrar al cliente sistemática e indiscriminadamente con información que ya sabe, que no necesita o que no le importa.

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